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历练

作者:胡汝杰来源:OTC事业部 浏览次数: 日期:2014年1月7日 17:36

    光阴荏苒、日月如梭,从入职至今7个月弹指一挥间匆匆流逝。回想半年前我还是一个懵懂青年,而如今在公司的培养和栽培下已经能独立完成市场的开发和维护。首先非常感谢公司给与我学习和实现自我价值的平台,其次感谢公司领导和同事对我不离不弃的教导和帮助,感谢部门经理对我工作中和生活中方向的指引,给予了我一盏指路明灯,让我走出迷雾的森林,来到广阔的海洋,我的视野看得更广更远,我的航行终将到胜利的彼岸。
    本不是学营销专业出身的我,刚开始步入这个行业对自己信心不是很大,甚至对自己的能力还持有怀疑态度,但我相信一份耕耘一份收获,这半年来我本着勤敏谦学的态度,不断加强自己对理论知识的学习和实践能力的历练.通过向领导同事请教,借用网络平台等一系列方法来提升自己的专业能力。
    通过这段时间下一线市场跟客户面对面交谈,在成功与挫折之间徘徊,不断在自我总结中学会将客户分成A、B、C、D类,A类客户:既有合作意向又有实际运作市场的实力;B类客户:有合作意向但是实际运作能力不足;C类客户:没有合作意向但是实际市场运作能力比较好;D类客户:既没有合作意向又没有市场运作能力。对于这几类客户我会合理分配关注度,也会合理安排客户拜访周期。A类客户谈成的几率很大,潜力也是最大的,所以我会投入80%的精力来关注他,让他产出80%的任务销量;B类客户虽然前期市场操作能力不是很强,但是对我们公司是有一定认知度,也对公司的品牌给与了认可,我相信在公司的培养下让他熟悉市场运作方法,不断壮大,相信以后会是公司忠诚的客户,所以我会投入小部分的精力来关注他甚至培养他;C类客户虽然有能力运作市场,但是没有合作意向,所以我不会花太多时间浪费在他身上,但是仍然会定期拜访,让他慢慢接受我们的品牌,让他感受公司的企业文化和营销理念,在一定时间内达成合作协议;D类客户基本属于劣质客户,我会选择放弃,寻找其它有潜力有利于公司发展的客户。下面分享我的四川达州市场客户开发的案例。
    进入达州市场,首先做的就是先了解市场的基本情况,然后根据市场情况制定相应的报价、分析客户存在的问题和想好客户会问到的产品市场问题。达州市场基础好,有2个连锁都做着我们的24袋玄麦甘桔颗粒,但是市场零售价很乱,市场价格体系没有维护好。通过对市场的调查,达州市场目前连锁药房有达州万盛医药有限公司、达州科伦医贸、达州东升、达州市百姓人大药房。首先拜访实力较强的连锁,如果他不愿合作,再退而求其次。通过对这几个连锁的拜访,达州万盛医药有限公司、达州科伦医贸和达州百姓人大药房对我们的产品有兴趣,但是对方都认为我们的供价都是有点偏贵的。首先向对方表明我们卖的不仅是产品更多的是服务,我们公司的产品有严格的市场保护、有良好的价格体系、有优质的售后服务。我们的价位适中,又没有漫天要价,而且我们的产品在市场上有足够的利润。最后我选择了达州科伦医贸和达州万盛医药有限公司做为合作伙伴,他们选择不同品种或不同规格的产品。
在这个过程中我也遇到一些比较棘手的问题,在工作上,会遇到难缠的客户,也曾感觉书到用时方恨少,但是我坚信方法总比困难多;在生活上,为人处事之道教会我如何在这个社会上立足;在情感上,我感受到了团队的力量;在这里,我学会什么叫合作,学会什么叫坚持,学会什么叫奋斗,感受到什么叫温暖。
博观而约取,厚积薄发。工作的历练,转化为生活的一种方式。历练只是一段积累,一种习惯,一种精神,一种支柱。在年轮的旋转中,终将从迸发出一股股强大的工作力量。

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